车位销售,你还不知道的细节!

楼市网 2021-07-15 10:04
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提到车位销售,大多数房地产从业者普遍抱有不重视的态度,将车位销售节点放到住宅清盘之后,甚至直接包给物业。


因此,开始正文前,我们先重申一下车位的重要性:


1.项目经营层面:车位是项目重要利润点,也是完成整盘经营闭环的关键,是未来项目利润新的增长点。


2.营销层面:车位销售作为营销全业态销售的关键一环,是营销专业能力的具体体现。


统一思想,是所有营销工作的第一步。



01


破解车位销售的两大难题


业主不买车位,是因为开发商没有解决以下两个问题:


1.为什么买车位?


①房子暂时不来住,没必要买车位。

②车都没有,买什么车位。

③小区下面的停车位到处都是,没必要买。


2.为什么现在买车位?


①还没交房,不着急。

②车位很多,买的少,不着急。

③小区外边租车位的有很多,没必要买。


针对这两个问题,【读书会】给到的答案是:


1.为什么买车位?


①车位是必需品:低损伤,无罚单,风雨无阻一步到家!

②车位是投资品:以租养贷(当地市场车位月租金情况与车位贷对比);资产增值,计算投资回报率(年出租金额+年涨幅金额)/车位金额,把车位当投资品去卖。


2.为什么现在买车位?


①车位越来越稀缺

a.趋势:车位配比1:1,部分低密住宅会更低!

b.现实:你家楼下的车位越老越少,同时适合你的车位越来越少。(以楼栋为圆心,以300米为半径画一个圆,圆圈内的就是适合你这栋楼的车位,数量稀缺)


②车位越来越贵

a.大趋势:由于稀缺,所以价格会不断上涨!

家庭平均拥有车数量增多,平均2辆以上,现在大部分社区车位配比为1:1;

分析项目周边的停车环境,稀缺的租位,高额的租金’;

车位是开发商主要利润来源,地价越来越高,车位就会越来越贵。

b.开发商的车位销售政策:低开高走,车位定期涨价。



02


像卖房子一样去卖车位


车位销售是一场“有组织的攻坚战”。要注重波段的划分和四专(销售经理、策划经理、渠道经理、综管经理)的配合。


为此,【读书会】设计了车位销售流程,如下图:


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注意事项:


1.借助外力,杜绝在外停车:项目周边+四至道路停车地点盘点,借助物业投诉并联系交警城管,多次贴条。


2.车位推荐原则:没有意向的业主推荐买一个,有意向买车位的业主推荐买多个。


3.挤压销售:分区供应,不要散卖;阶段性集中推售,一波接一波。


4.业主分配机制:每名置业顾问报备业主保护名单,限期成交并设置对赌机制;除保护名单之外的业主资源根据车位成交转化率进行分配,根据不同资源制定业绩目标,完成者持续保护,未完成者再次拆分。


5.图纸审核:

第一步,CAD图纸审核(编号、动线、出入口、车位规格、不利因素)。

第二步,营销制作平面图。

第三步,出街平面图审批(营销、设计、客服、配套、法务和项目总)。


若现场不具备勘察条件,需要靠图纸卖车位,则需要当面校准,线上审批。少量疑似风险车位,做好评估,可定价不销售,待现场具备条件勘察后再决议是否销售。



03


如何制作车位销售道具


1.车位销控板:


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①只展示需要销售部分的车库;用商业车位、写字楼车位的名义圈掉部分车位;已售部分用红色销控贴贴掉;本次意向客户落位用黄色销控贴贴在相应位置上。


车位必须划分批次,标清本次出售资源,下批次出售资源及预计涨价幅度,给到涨价心理暗示。


③不利因素标注,消防栓,称重柱,异形车位,充电桩等。


2.项目外围停车状况展板:


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①放航拍地图,标注周边道路。


②实况照片选取项目外围道路实拍,选择无车停放的场景或交警贴罚单的场景,形成外围无法停车的效果。


③选取附近停车费较高停车场做标注,突出外围停车成本高。


④可根据项目具体情况增加内容(例如:可能停周边小区的项目,标注周边小区车位配比不足、不允许外来车辆停入等)


3.业主痛点展板:


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①必须配震撼的图。

②必须涵盖引发车主停车痛点的案例。


4.投资价值展板


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①一张城市地图标清本案位置。


②全市车位售价最高的项目+全市车位售价涨幅最大的项目,各不低于2个;项目周边车位售价最高的项目+全市车位售价涨幅最大的项目,各不低于2个。


③写清楚增值情况。

文章来源:地产读书会 ,作者刘帅

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